Mari kita perhatikan contoh seorang penemu wirausaha yang berusaha memasarkan produk terbarunya: alat uji lemak tubuh hidrostatik portabel. Desain selesai, pengujian selesai dan hasil melebihi asumsi awal, beberapa prototipe kerja telah dibangun, Persetujuan UL ada di tangan, paten diajukan dan rencana bisnis telah disesuaikan. Aspek kesehatan unit membuatnya tepat waktu dan berpotensi sangat menguntungkan jika ditangani dengan benar.
Sebagian besar pengusaha akan menganggap status proyek yang dijelaskan di atas sebagai maju dan diposisikan dengan baik. Hanya satu masalah, masalah yang sangat besar: penemu adalah insinyur dan konseptualis yang brilian, tetapi fobia tentang berdiri dan menampilkan dirinya, produknya dan peluang keuntungannya.
Tentang Menjual Barang Akibatnya, ia akan berjuang untuk menemukan modal investasi, kesepakatan lisensi atau aliansi strategis. Agar berhasil mengkomersialkan alat kesehatan baru ini, dan peluang produk baru lainnya, penemu harus dapat menjual semua aspek fitur, manfaat, dan pendapatan yang diperoleh dari perangkat baru.
Contoh yang dikutip di sini benar. Ini adalah salah satu kacamata paling menyedihkan yang kita lihat di dunia konsultasi ketika keterampilan penjualan dasar yang buruk berada di antara peluang besar dan kesuksesan. Pencipta telah mengidentifikasi suatu kebutuhan. Dia telah mengatasi kebutuhan tersebut. Menjelang presentasi produk, ia telah mengambil setiap langkah yang benar dalam proses pengembangan. Sekarang, akhirnya di puncak kesuksesan, ketidakmampuan untuk menjual ide adalah penghalang utama.
Ini konyol. Tugas paling penting yang dihadapi setiap peluang bisnis atau produk baru adalah kemampuan untuk menjual proyek. Satu-satunya penegasan terhadap nilai produk terjadi ketika barang itu dijual, dan berapa harganya. Ketidakmampuan untuk menjual menegaskan di mata pembeli dan investor bahwa ada kurangnya kebutuhan, komitmen, kepercayaan diri, dan gairah untuk produk.
Penjualan hanya meminta
Menjual dengan Baik seseorang untuk hasil yang disukai dan mendapatkan persetujuan mereka untuk membeli. Penjual menyampaikan produk (atau layanan, teknologi, paten, rahasia dagang, dll.) Dan menerima pertimbangan (uang, barang, properti, dll.) Dari pembeli. Setiap pihak dalam transaksi penjualan harus menerima nilai yang dipersepsikan adil.
Bagi banyak orang, rasa takut menemukan diri mereka dalam presentasi penjualan atau format rapat benar-benar menggembirakan. Mereka menyukai proyek mereka dan tahu itu dingin. Namun, mereka tidak bisa mengatasi rasa takut akan kegagalan, penolakan. Mereka mengambil kegagalan secara pribadi. Saya telah melihat orang-orang yang cakap berkeringat, gugup, menjadi bingung dan gelisah sebelum presentasi penjualan yang secara dramatis dapat mengubah dan meningkatkan kehidupan mereka. Efek nyata dari ketakutan menjual diri ini, dan kesempatan mereka, dapat diatasi dan harus jika kesuksesan wirausaha ingin dicapai.
Pendek pilihan mempekerjakan bakat penjualan profesional, atau konsultan penjualan, seorang pengusaha akan selalu perlu menjadi wajah penjualan produk dan bisnisnya. Dia memiliki begitu banyak keuntungan dan sedikit kerugian. Mendapatkan pelanggan dari presentasi penjualan yang percaya diri dan sukses sangat penting bagi perusahaan baru. Kehilangan penjualan karena kinerja yang gagal dapat menghancurkan (dan penjualan yang hilang hilang untuk selamanya).
Berikut adalah beberapa poin yang dapat dimanfaatkan oleh pengusaha yang tidak berpengalaman, dengan keterampilan penjualan terbatas untuk meningkatkan di bidang yang penting ini.
Persiapkan, Persiapkan, Kemudian Persiapkan Beberapa Lagi!
Sebelum presentasi penjualan, Anda harus melakukan segala yang mungkin untuk mempelajari tentang prospek, industri mereka, kebutuhan, persaingan, model penetapan harga saat ini, promosi dan tren industri. Semakin banyak pengetahuan yang Anda miliki, semakin yakin Anda bahwa Anda memiliki jawaban untuk pertanyaan dan keberatan yang mungkin. Persiapan ini bisa membantu meredakan rasa takut akan proses penjualan. Keyakinan menghasilkan penyampaian kekuatan, dan kekuatan selalu mengagumkan dalam penjualan.
Carilah Mentor!
Di suatu tempat dalam pengalaman hidup Anda, Anda telah melakukan kontak dengan seseorang dengan pengalaman dalam bisnis pada tingkat tertentu. Keluarga, teman, tetangga, saudara ipar sepupu, mereka di luar sana dan lebih dekat dari yang Anda kira. Meminta bantuan. Saya membimbing di sebuah universitas dan menganggapnya sebagai salah satu bagian yang paling memuaskan dari jadwal sibuk saya. Saya mendapatkan kembali lebih banyak daripada yang saya berikan, dan saya memberi banyak. Mentoring itu bermanfaat. Hubungi inkubator bisnis kecil, SCORE, dan sekolah bisnis universitas setempat untuk informasi tentang program mentor yang tersedia.
Berlatih, Berlatih, Berlatih!
Pernahkah Anda bermain olahraga? Pertama kali Anda mengayunkan bola golf, saya berani bertaruh bahwa Anda tidak menabrak roket linier sepanjang 300 yard. Kamu berlatih. Semakin banyak Anda berlatih semakin baik Anda memukul bola golf. Jangan membaca buku teoretis tentang mengembangkan ayunan golf, atau menonton kaset pelatihan. Anda belajar, benar-benar belajar, dengan melakukan sesuatu secara berulang dan mengkritik hasil kinerja.
Tidak ada bedanya dalam mencapai kesuksesan penjualan. Semakin Anda menempatkan diri dan produk Anda di arena penjualan, semakin nyaman Anda jadinya. Dengan kenyamanan, muncullah kepercayaan. Keyakinan menular dan dengan lebih percaya pada kemampuan penjualan Anda akan mulai terjadi dan kemudian mengalir.
Berikan Nilai Pertama-dan Lalu Tutup!
Sebenarnya meminta pesanan pembelian, atau investasi (penutupan), adalah rintangan gigih terbesar yang tidak dapat diatasi oleh banyak tenaga penjualan. Mereka tidak dapat meminta hasil yang diinginkan, dibutuhkan, atau tidak dapat menentukan waktu upaya dengan tepat. Waktu dalam penjualan sangat penting. Pembeli memiliki banyak opsi untuk dipertimbangkan. Mengapa penawaran Anda dengan nilai, kinerja, daya tahan, dan kebaruan yang lebih baik? Mengkonfirmasi nilai produk Anda untuk pembeli adalah fondasi penjualan.
Terlalu banyak tenaga penjualan berusaha untuk menutup terlalu cepat karena mereka secara keliru percaya bahwa mereka telah merinci sepenuhnya manfaat produk mereka. Hanya pembeli yang dapat mengkonfirmasi bahwa manfaat produk telah dijelaskan sepenuhnya. Cara terbaik untuk mengkonfirmasi bahwa tidak ada batu yang terlewat adalah untuk mengajukan pertanyaan, dan kemudian dengarkan dengan cermat jawaban.
Dengan proposisi nilai produk yang ditawarkan sepenuhnya dijelaskan, dan pemahaman tentang bagaimana barang akan bernilai bagi pembeli, Anda sekarang berada dalam posisi untuk mengajukan pertanyaan penutup.
Belajar Menggunakan Pertanyaan dan Pernyataan Penutup Asumsi!
Jangan pernah bertanya, Anda juga tidak tahu jawabannya! Seharusnya hanya ada satu jawaban, tidak terbuka untuk variabel. Misalnya, jangan pernah bertanya kepada pembuat keputusan (Anda menjual produk penurun berat badan), "Mengapa anak harus gemuk hari ini"? Apa yang salah di sini? Mungkin pembeli memiliki anak yang kelebihan berat badan. Mungkin anak tersebut memiliki kondisi medis. Anda tidak tahu dengan pasti bahwa Anda belum menyentuh keberanian. Secara teoritis anak-anak mungkin tidak boleh gemuk tetapi mereka, dan karena berbagai alasan.
Alih-alih, ajukan pertanyaan penutup asumtif yang disiram sepanjang pertemuan. "Anda tentu bisa mengenali fitur hemat tenaga kerja yang telah kami rekayasa di dalam Loader Platform 54 Tipe baru, bukankah begitu?"
"Anda dapat melihat bahwa opsi untuk menggunakan pisau pencampur / penggiling serba guna pada rotor baru adalah penghemat tenaga kerja yang nyata dan maju pada model yang lama".
"Unit baru ini akan menghemat 4,2% dalam biaya energi dan pemeliharaan dibandingkan model-model kami sebelumnya, dan hal lain yang saat ini ada di pasaran. Bukankah itu terlihat bagus di bagian bawah departemen Anda"?
Anda ingin menanam benih yang pilihannya telah dibuat berdasarkan pada proposisi nilai yang Anda detailkan untuk penentu. Jika Anda menerima keraguan, keberatan atau komentar negatif, Anda belum membuat konfirmasi nilai dengan benar.
Tell to Sell!
Bagi banyak tenaga penjualan yang tidak berpengalaman, hal-hal berikut akan sulit, tetapi ini adalah poin pelatihan penjualan terbaik yang pernah saya terima: "orang tidak suka membuat keputusan, jadi Anda membuat keputusan untuk mereka". Memberitahu adalah menjual, sementara bertanya adalah membeli. Kesempatan untuk mengendalikan presentasi, mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat, mengatur penutupan yang sukses dan kemudian menerima komitmen positif yang Anda cari (dan butuhkan, dan pantas) sangat ditingkatkan jika Anda dapat secara langsung mengarahkan pembeli untuk menandatangani pesanan. "Mike, kita perlu menyelesaikan kontrak ini hari ini, jadi kita dapat memiliki persediaan tepat waktu untuk pengiriman katalog"!
Batasi Risiko untuk Pembeli!
Membeli membutuhkan tindakan. Mari kita hadapi itu, jauh lebih mudah untuk tidak aktif, tetap dengan apa yang Anda miliki dan ketahui, daripada membawa produk baru. Item baru membutuhkan banyak pekerjaan logistik: membuat file vendor baru, mengeluarkan pesanan pembelian baru, menugaskan area gudang baru, penyelarasan rak di dalam toko baru, menghentikan produk yang akan Anda ganti, dll. Selain itu, ada sejarah dengan item lama, dan tidak ada kepastian produk baru Anda akan tampil lebih baik, atau bahkan juga. Ini merupakan risiko.
Sangat penting bahwa Anda meninggalkan calon pembeli merasa bahwa ada risiko minimal yang terlibat dalam pembelian dari Anda, dan ada potensi kenaikan signifikan. Fitur, manfaat, dan peningkatan novel Anda perlu dirinci dalam presentasi yang terbuka, transparan, dan komprehensif yang tidak diragukan lagi bahwa Anda menawarkan kemajuan nyata dibandingkan pesaing. Tidak flim-flam, hanya fakta nyonya.
Persahabatan Membuat Penjualan!
Ketika saya melakukan panggilan dingin saya memiliki dua tujuan: membuat teman, dan melakukan penjualan. Kita semua pernah mengalami bertemu orang asing dalam situasi sosial, menabrak mereka kemudian, mengobrol dan memulai proses membangun hubungan yang menghasilkan teman. Ketika Anda melakukan panggilan, apakah pertemuan pertama atau kesepuluh, tujuan Anda haruslah merupakan tawaran tulus dari diri Anda sebagai teman bagi pembeli. Seorang pembeli, sebagai teman yang berevolusi dari orang asing komersial, mengetahui bahwa Anda bermain di turnamen tenis lokal akhir pekan depan, selalu lebih mungkin untuk membeli dari Anda daripada jika mereka tidak tahu apa-apa tentang Anda selain dari apa yang mereka lihat dalam rapat. Teman-teman mengajukan pertanyaan yang mencerminkan minat nyata mereka pada kebutuhan, keinginan, dan motivasi orang lain. Teman adalah pendengar yang baik.
